不振店対策についてお悩み

経営者として悩ましいのが不振店対策です。何店舗か経営していると、どうしても不振店が出てきてしまう事があります。そんな時、経営者自ら立て直しに取り組みたいですが、経営者としての仕事もあり、なかなか難しい部分もあると思います。そんな時は、下記のステップで取り組むように店長に教育し、立て直しを図ってもらいたいと思います。

１．自店舗の強みを把握する

まずは、自店舗の強みを再度把握しましょう。自店舗の強みと言うと、日本で1番となるようなスバ抜けた強みでなければいけないという印象があるかもしれません。しかし、実際は、皆様のお店の商圏の範囲で、競合店と違う強みがあれば十分です。

それは、例えば・・・

・珍しい食材を使用している

・他店には独自のメニューがある

・ボリュームがあるメニューが多い

・店内の内装が可愛い

・接客がユニークである

などなど何でも良いです。

お客様が喜ぶような他店とは違う何かが１つあれば良いと思います。

そして、その強みは、意外なものである場合も多いです。

お客様もしくは従業員が、自店舗の強みを一番知っています。ですので、お客様に素直に「なんでうちのお店に来てくれているのですか？」と聞いてみるのも良いと思います。

まずは、自店舗の強みを１つ見つけてみましょう！！

２．自店舗の強みを活かせる時間帯の売上を最大にする

自店舗の強みを見つける事が出来たら、今度はその強みを活用する方法を考えていきます。

その強みは、どのようなお客様に対して有効で、そのお客様に対してどのような利用動機となり得るのかを絞り込んでいきます。

そうすることで、お店として売上を上げられる可能性がある時間帯が明確になってきます。

そして、まずはその時間帯の売上の最大化を図る事に取り組んで行きます。

つまり、その強みをPRする事で、その時間帯の新規顧客の開拓を目指していきます。

一方で、お店として機会損失が発生している時間帯などがあれば、売れないアイドルタイムなどの集客策を考える前に、徹底的に機会損失を無くす事に全力で取り組みましょう。例えば、料理提供の時間短縮やご案内までの時間短縮、レイアウトの変更などによる席数の増加などを行い、売上の最大化を目指すことが最優先となります。

３．既存顧客の掘り起こしをする

そして、次に行うことは既存顧客の掘り起こしです。お客様は、皆様のお店が嫌で行かなくなっているより、そのお店に行く理由が特に無く疎遠になっている可能性があります。

いつもそこにあるということは、行きたいときに行けば良いという事になり、結局なんとなくそのまま疎遠になっているという現象です。

ですので、お店としてはお客様に来ていただけるようなきっかけを提供していかなければなりません。季節の食材を使ったメニューを提案するとか、期間限定のクーポンの発行など、お客様の来店動機を作り出していきます。

そのためには、顧客管理がとても重要になります。いかにして、顧客の情報を集め、顧客に対して効果的な情報発信をしていくのか？これが、飲食店経営では、安定的に売上拡大を目指す上で最大のポイントになります。

４．新規顧客の獲得を目指す

飲食店の既存顧客は、1年間に2割程度は自然に減少してしまうと言われています。それは、人事異動や引っ越し、病気など理由は様々ですが、お店が嫌になったからではなく、自然にそのお店に行けなくなってしまったお客様です。

ですので、上記の現象を単純に考えると、常に新規顧客を年間で2割以上のペースで獲得していかないと、お店の客数は減少してしまうということになります。

そこで、新規顧客をどのように獲得していくようにするのかというと、まずはお店の強みが発揮できる時間帯において、他店と差別化できるポイントを訴求していくことになります。訴求するポイントは、看板メニューの美味しさや珍しさであったり、内装のこだわりだったりなど様々です。そして、訴求する際のポイントとしては、そのお店に来ることでどのような体験が出来るのかという事を伝えることです。お客様の立場となって、どのような体験があれば嬉しいのかという視点で、訴求していきましょう！

さらに言うと、訴求ポイントによって興味を持ってもらえたら、今度はお客様に安心感を与えるような情報を提供しましょう！知らないお店に行くという事は、お客様にとってとてもリスクがあることです。ですので、食べログでこのような点数があるとか、○○で修行していたとか、テレビや雑誌に取り上げられたなど、このお店なら大丈夫そうだなと思ってもらえるような客観的な事実を伝えます。

ここまで来て、最後に金銭的メリットを与えるために、クーポンを使用してもらうような流れを作りましょう！

そうすることで、新規顧客の開拓に成功できると思います。

 

下記のステップで取り組んでいけば、お店は復活していきます。

しかし、実際は店長の時間がなかなか取れなかったり、継続的に取り組むための仕組みが社内に無かったりなどして、改善のステップを確実に実行していく事が難しいと思います。

また、文章では伝えることが出来なかった集客のノウハウが、まだまだたくさんあります。

 

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